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重要提示。 这一策略用来促使人们做出决定。 暂停和休息 当你想要考虑对方提出的某一定价或者感到谈判陷入停滞的时候,不要害怕提出休息一下的要求。 这种休息通常被叫作谈判暂停、休会或者“包间密谈”(包间密谈这种说法最早是在哈佛研究项目中提出来的,研究者们发现,大多数的谈判者在谈判中不能够经常做到停下来冷静分析当前的事态发展)。但是实际上,一场谈判能够得到的典型结果主要有四个: 1.赢输之局:你胜利了,对方失败了。我为了你们辛辛苦苦工作,你们却袖手旁观。第二天,汤姆的同事维克多就跑进他的小隔间大发雷霆:“你搞这么个记事簿是什么意思。图16形成使命的自我对照表 1 口确认自身公司、组织的经营理念 1使命陈述〉 2 口确认自身公司、组织的发展战略 中期计划 3 口确认本次谈判的契机 (新技术、新产品问世,开拓新市场等》 4 口确认公司内部谈判的看法和期待 5 口设想签约后未来有什么值得期待的结果 1利益〉 6 口确认自身对谈判的看法和期待 什么是组织的使命 企业的经营理念 代表组织的谈判多为商务谈判,此时可以参照公司的基本方针和经营理念确定谈判使命。 既然代表公司,最终的利益也是归于企业。 所以无论是并不起眼的协议条款,还是小零件的采购,谈判的内容始终不能偏离公司的基本方针和经营理念。他雇用了一名私人助手,让他给自己曾经服务过的所有客户寄生日贺卡、圣诞节贺卡、周年纪念日贺卡,这样的行为坚持了超过20年的时间。 所以这位销售员的回头客比其他任何销售员都要多,他的客户出于忠诚度,往往都会回到他这里来进行消费。” “我马上要离开公司前去谈判了,所以我现在非常需要像你这样的人的帮助,以便我能够顺利开展自己的工作。 ” “在谈判中,我需要让我的同事们都看见,我是一个强硬的、毫 不妥协的人,即便实际上我并不是这样的类型。 , “我讨厌谈判。 所以只要你能够让我在某方面取得胜利,那么我愿意在其他所有方面做出退让。 , “我做什么事情都是直截了当地做,这就是我的处事风格。我是不是推进得太急了。 我该提出这个问题吗。

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